„Lead za 50 zł” brzmi lepiej niż „spotkanie za 300 zł”. Ale to porównanie jabłek z gruszkami. Żeby wybrać mądrze, trzeba policzyć koszt tego, na czym naprawdę Ci zależy: nowego klienta.
Co to jest koszt pozyskania klienta (CAC)?
Koszt pozyskania klienta (CAC, customer acquisition cost) to suma wszystkich kosztów marketingu i sprzedaży podzielona przez liczbę nowych klientów w danym okresie. W małej firmie usługowej warto doliczyć do niego czas, który poświęcasz na obsługę zgłoszeń.
Dlaczego koszt leada wprowadza w błąd?
Bo lead to tylko numer telefonu. Część osób nie odbierze, część nie jest zainteresowana, część jest poza Twoim obszarem albo budżetem. Każdy z tych kontaktów kosztuje Cię czas, a tylko część zamieni się w spotkanie — i jeszcze mniejsza w zlecenie.
Jak policzyć koszt pozyskania klienta na przykładzie?
Poniższe liczby są założeniami, które pokazują sposób liczenia. U Ciebie wartości będą inne:
| Model A: leady | Model B: zakwalifikowane spotkania | |
|---|---|---|
| Koszt jednostkowy | 50 zł za lead | 300 zł za spotkanie |
| Ile potrzeba na 1 klienta (założenie) | 20 leadów | 4 spotkania |
| Koszt zakupu | 1000 zł | 1200 zł |
| Twój czas (założenie) | 10 godzin obdzwaniania | 4 godziny spotkań |
| Koszt czasu przy 100 zł/h | 1000 zł | 400 zł |
| Koszt pozyskania klienta | 2000 zł | 1600 zł |
W tym przykładzie tańszy lead daje droższego klienta. Nie zawsze tak będzie, dlatego licz na własnych danych, a nie na cenach jednostkowych.
Kalkulator na stronie AI Lead Generation policzy, ile spotkań potrzebujesz do określonej liczby zleceń.
Jakie dane zbierać, żeby liczyć CAC?
- liczbę zgłoszeń, spotkań i nowych klientów w miesiącu,
- wszystkie koszty: reklamy, narzędzia, usługi zewnętrzne,
- czas poświęcony na obsługę zgłoszeń — choćby szacunkowo,
- średnią wartość zlecenia, żeby porównać CAC z zyskiem.
Jaki koszt pozyskania klienta jest dobry?
Taki, który Ci się opłaca. Punktem odniesienia jest marża z pierwszego zlecenia i to, czy klient wraca. Przy zleceniach za kilkadziesiąt tysięcy złotych kilka tysięcy za klienta może być dobrym wynikiem; przy zleceniach za kilkaset złotych — już nie. O tym, jak obniżyć koszt bez obdzwaniania, piszemy w tekście o klientach z Facebooka.
Najczęstsze pytania
Czy wliczać swój czas do kosztu pozyskania klienta?
Tak. W małej firmie czas właściciela to często najdroższy zasób. Bez niego porównanie modeli jest niepełne.
Jaki odsetek spotkań powinien kończyć się zleceniem?
To zależy od branży, ceny i rozmowy handlowej. Najlepiej policz go na własnych danych z ostatnich miesięcy.
Czy płatność za spotkanie jest zawsze lepsza niż za lead?
Nie zawsze. Jeśli masz sprawny dział sprzedaży, który szybko obsługuje zgłoszenia, leady mogą wyjść taniej. Model za spotkanie przenosi pracę kwalifikacji na dostawcę.